达道宝体育教培行业，撞上“西西弗斯困境”

本文来自微信公众号：体育产业生态圈达道宝，作者：ECO 氪体，原文标题：《体育教培行业，撞上「西西弗斯困境」》

近几年，体育教培赛道有着一种极为割裂的景象：一些头部机构先后暴雷、跑路，另一边，无数从业者在迷惘中苦苦支撑。大家明明做着一件有益于社会的事情，都付出了极大努力，但是一年忙下来却发现不怎么赚钱，而且从社会到家长、行业都带着许多质疑，无形中背负了不少压力。

当一个赛道的相当规模从业者，都需要用情怀来对冲亏损，或者依靠现金流而非利润来维系生存时，这个赛道的底层商业逻辑一定存在着某种结构性的失效。

这不仅是生意难做，而是我们从一开始可能就错配了「教育」和「培训」的商业逻辑。

在体育教培行业的创业者，主要是两类人，一类是体育行业从业者，比如运动员、教练、裁判员等；一类是孩子参加过体育训练的家长，在过程中看到了这里面的一些问题，希望通过自身的能力或者资源来解决问题。这种基于自身的技能和资源的创业，往往是相对门槛较低的创业。

虽然门槛不高，但如果从单元模型来拆解，体育教培是一个特别难攻克的「硬骨头」。

体育教培行业的成本一般包括：场地成本、教练成本、管理费用、营销费用（这里把较为刚性，必须的投入俗称为成本，相对有弹性的俗称费用）；收入一般包括：课时费收入、场地转租收入、赛事和游学收入、流量收入（商品售卖为主）。以下比例只是一个大概的比例，增项意味着可能有，也可能没有。

体育教培行业的从业者想赚到钱，就会想不同的办法，比如：

1、不同的运动项目有着不同的坪效，如何让场地费用率下降；

2、低成本场地位置如果偏僻，如何做出更好的引流，场地费与营销费如何做到合理的比值；

3、从单块场地扩张到多块场地，从一个城市扩张到多个城市，管理成本会随之上升，如果有很好的企业管理水平和技术能力，可能可以降低管理费用率；

4、在有足够的客户群情况下达道宝，向客户售卖毛利率更高（比如餐饮）或者易于购买的产品（比如日常消费品）；

5、通过技术手段来降低某些费用，比如利用社会或者家庭场所，比如 AI 的教练课程；

第一，成本问题。

在体育教培行业内，场地、教练成本有着基本的市场标准，这部分成本是非常刚性的。与此同时，由于体育教培是针对个人的服务性行业，其标准化非常困难，所以管理费用与营销费用随着规模增长反而会增加，很难出现所谓的「规模效应」。与此同时，由于暴雷、跑路的不良情况增多，对预付费更为严格的监管，也进一步要求从业者提升资金的管理和使用效率水平。

第二，增收问题。

收入的扩大无非两个角度，第一，增加用户人数，第二，增加单用户收入。然而，每项运动的场地特性、以及教练单课时可教授人数，都会导致单位时间和场地可培训人数是有限的，而增加单用户收入除了涨价之外，就是找到更多收入的可选项，除了日常培训费、比赛费用、游学收入，最多也就是一些简单餐饮的收入。

在屡屡暴雷以前，教培增收的首选方式是扩张开店，而如今，更多机构选择了更偏向于精耕细作的选项，但这些方法无法从根本上解决问题。

第三，转化问题。

关于转化，现在家长非常重视孩子的体育教育，但其实很多家长并不知道孩子要参加什么培训，大部分是浅尝则止，即使确定了某些方向，训练的频度也比较低，没有看到什么成效就逐渐停止了。在这个背景下，对于教培机构，单个孩子的续费率也不高。这个困境有点类似互联网行业中 ARPU 值的概念，如果不是来自活跃用户的收入，那么这个收入对收益反而是负向的作用。

以上三个问题，反复出现在我们和行业从业者的沟通中。比如招生问题，比如消课问题，比如预付费管理问题，比如规模化后的管理问题，而努力去不同程度解决了一些问题后发现仍旧很难赚到钱，就算赚到钱了，发现不可持续，越大规模的反而越容易出问题。就像神话里的西西弗斯，始终在推动一个不可能到达山顶的大石球。

近年来，体育教培行业的从业者和观察者在个体企业角度做了很多研究和论证，去寻找解决办法，这些努力虽然幸苦，但都是有意义的。不过，从投资者和观察者的角度，我们更想回到第一性，去发现可能在根本上的问题。

I 厘清概念

一言以蔽之，「教育（Education）」和「培训（Trainning）」是需要加以区分的概念。

教育和培训虽然都涉及学习和成长，但「教育（Education）」更侧重的是公平化，即让每个人有机会去接触知识、文化以及去体验，形成良好的价值观等等，其结果是不易被短期衡量的，更多是长期作用；相比之下，「培训（Trainning）」则是在兴趣的基础上培养专项的能力，其目的更多是让每个人有专业的技能，其结果通常可以很快通过考试、比赛或认证等被衡量和检验，在大部分场景里，培训往往也是教育的深化过程。

体育的教育主要针对的是青少年，那么体育教育的场景最主要的就是校园。而校外机构提供的培训不仅仅是教育的补充，更为重要的是在教育基础上的升级。

I 社会分工

在很多体育相对发达的国家，体育的教培往往通过学校、社区和俱乐部等几个途径来合力完成，这几个途径相互融合，但其中也有着不同的分工。比如体育教育往往是由学校和社区来完成，而体育培训则是交给俱乐部或者商业公司来完成。

具体来看，体育教育因为长期性，往往是更具备公益性，所以场地来自政府或者社会建设，同时有较低的场地成本和公益志愿者参与其中，这样可以降低成本从而降低收费（全球的少年入门体育教育成本，年收费基本上不超过家庭年收入的 1%。），也才能让接受体育入门教育的人群基础足够大。

相比之下，体育培训则是真正的高收费、高淘汰率的商业战场。

比如俱乐部青训梯队（欧洲、日本）或者美国的旅行俱乐部（Traveling Club），这个费用和培训的结果有相对紧密的挂钩，而收费水平也比较高，最终输送到真正商业化的职业体育中去。在这个模型下，体育培训可以高收费，也可以通过职业体育的收入分成获取一定后端的收益。如果在职业化或者发展过程中被淘汰出来的人员，因为社会有着大量的相关工作岗位，也可以解决就业问题。

I 错位和错配

目前，我们的困境在于，校园体育中的体育教育只是保证了「有」，但并不丰富，我们的体育课还是基础的跑 ~ 跳 ~ 操，尤其是小学阶段（体育兴趣最主要的形成阶段）。于是家长们转向市场机构解决，但市场培训机构应该承担的「培训」服务却被包含了「教育」责任，这样导致其既不能高收费，又需承担高昂的场地成本和超配的教练资源。最终导致了从事体育培训的人口基数较小，最终成才的比例也很低。

再往后就出现了体育教培行业热议的「12 岁退役现象」，教育系统始终面临着学科教育和非学科教育的矛盾，这种现象不是体育行业独有的，其本质还是社会发展阶段的问题。中国新的一轮教育改革中很重要的「深化现代职业教育体系建设改革」，其实也能让体育培训行业融入其中，这需要建立一个完整的体系，需要一定的时间。